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如何掌握準(zhǔn)確的市場(chǎng)品牌信息？

“人們樂(lè)意看到企業(yè)誠(chéng)懇地希望提升自己的品牌設(shè)計(jì)形象。我自己就是這樣。你不是嗎？我的經(jīng)驗(yàn)是，客戶訪談不僅可以掌握準(zhǔn)確的品牌信息，還可以顯著地?cái)U(kuò)大品牌設(shè)計(jì)形象知名度和信譽(yù)度，減少客戶流失。”

彼得點(diǎn)頭表示理解客戶訪談的作用。

“我們?cè)L談的目的是什么，你想到了嗎？”我問(wèn)。

“賣(mài)點(diǎn)。”

“是的，我們要找賣(mài)點(diǎn)。它是一把寶貴的鑰匙，讓我們打開(kāi)市場(chǎng)的大門(mén)?？蛻粼谑湛钆_(tái)前掏出錢(qián)包時(shí)，腦子里在做什么小電影？只要能解開(kāi)這個(gè)謎題，能看透他們尚待滿足的欲望是什么，我們就知道怎么把產(chǎn)品賣(mài)給同類型的客戶。我們可以撰寫(xiě)文字說(shuō)明，打造品牌設(shè)計(jì)形象產(chǎn)品，滿足他們的要求。其他辦法都不能達(dá)成銷售。人們買(mǎi)東西，是為了滿足需求。”

“客戶訪談能找到答案嗎？”彼得問(wèn)。

“能，不過(guò)不直接。這是一種無(wú)意識(shí)狀態(tài)：人們?cè)谧鞒鲑?gòu)買(mǎi)決定時(shí)，腦子里會(huì)浮現(xiàn)出一個(gè)思維畫(huà)面。比如，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)iPhone時(shí)，很少有意識(shí)地想：我手里握著自己的未來(lái)，有了它我將來(lái)的日子會(huì)過(guò)得更好。他沒(méi)有買(mǎi)另一款手機(jī)（雖然便宜得多），而是咬牙買(mǎi)了iPhone，就是因?yàn)楦‖F(xiàn)在腦海中的思維畫(huà)面。只要問(wèn)對(duì)問(wèn)題，就可以從中提煉出賣(mài)點(diǎn)的思維畫(huà)面。”

“提什么問(wèn)題因企業(yè)而異。我們可以問(wèn)：你想從這類公司得到什么？他們?cè)趺床拍芨倪M(jìn)服務(wù)？你聘請(qǐng)了他們，想讓他們?yōu)槟阕鍪裁矗克麄兡転槟憬鉀Q什么問(wèn)題？你擔(dān)心什么什么？你通宵達(dá)旦夜不能寐是為了什么？諸如此類，一般8~10個(gè)問(wèn)題足夠了。你只要讓客戶開(kāi)口。千萬(wàn)不要揭示他們，你只管聽(tīng)他怎么說(shuō)就行。”